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Cómo vender zapatos: consejos de los industriales mexicanos


El documento de la CICEG se centra en los seis errores más comunes y da soluciones. Error 1: Falta conocimiento sobre las existencias del producto – Debe estar bien organizado, accesible, bien iluminado
– Un «padrino» debe guiar a los vendedores nuevos, enseñándoles el producto
– Aprovechar los «tiempos muertos» conociendo mejor el almacén
– Todos los miembros de la empresa deben estar bien identificados

Error 2: Falta conocimiento del producto en sí – Dale al zapato una razón de ser y esa misma véndesela al cliente
– Reuniones periódicas con los vendedores, organizar concursos entre ellos.
– Aprender bien qué es un zapato y cómo venderlo
– Enseñar a los vendedores cómo se hace un zapato llevándoles a las fábricas
– Tenga a mano componentes y úselos como argumento

Error 3: Falta conocimiento de la moda – Aprender y mencionar la terminología de la moda (ser muy específicos)
– Utilizar literatura de moda y difundirla
– Familiarícese con los términos de moda
– Aprender a relacionar el calzado con el vestido

Error 4: Se aborda al cliente de manera deficiente – Los primeros 60 segundos hacen la mitad de la venta
– Actuar como el anfitrión de la casa
– Conocer la idea que trae el cliente en mente
– Ofrezca dos o tres alternativas. Al cliente le gusta escoger
– No pierda tiempo. Enfóquese en los beneficios para el cliente

Error 5: Deficiente cierre del trato – Evite que el cliente se confunda. Retire los zapatos que no le gustaron y acérquele los que le gustaron más.
– Fíjese en sus palabras claves, ayúdele a decidir
– Apoye su decisión final: «ha hecho una excelente elección», «¿no se los quiere llevar puestos?»

Error 6: Tratar mal al cliente – Desde el principio hay que ser cordial y amistoso
– La cortesía es vital. Su falta es la queja principal
– El entusiasmo por el producto es contagioso
– La paciencia, herramienta básica. El cliente lo nota
– Las actitudes externas hablan más que la boca

SUGERENCIAS PARA ABRIR LA VENTA– Salga a recibir al cliente
– Sonría, diga su nombre y pregunte si puede servir
– Maqntenga una apariencia personal agradable
– Acompáñelo a tomar asiento, sea anfitrión
– Haga grata la espera
– Empiece los comentarios hasta que el comprador se haya quitado el zapato
– Obtenga datos precisos sobre lo que el cliente espera
– Preséntele al menos tres opciones (ahorra vueltas)
– Preste atención a palabras clave para una venta mayor

SUGERENCIAS PARA CERRAR LA VENTA – No se quede callado mientras el cliente escoge
– Comentarios afirmativos que animen a decir SI
– Reduzca las opciones de selección. Deje los finalistas
– Evite pláticas que distraigan. Concrétese en los zapatos
– Invite a que se pruebe otra vez el que más le gustó
– Alabe lo mejor del zapato escogido
– En una selección difícil invite a que se lleve ambos
– No pierda la paciencia. No presione
– A la menor seña de decisión pregunte: ¿se los lleva puestos?, o ¿desea usar su tarjeta de crédito?
– Si no compra, gánelo como cliente a futuro

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