Compañías B2B a la conquista de compradores industriales millennial


Según UPS, las preferencias de compra generacionales han cambiado el tradicional modelo industrial.

|11.07.2019| A medida que las generaciones de los compradores industriales cambian, las empresas deben adaptarse a los clientes para satisfacer sus demandas y preferencias; ofreciendo servicios más rápidos y centrados en el consumidor.

Dinámica de las Compras Industriales

La tercera edición del estudio UPS Dinámica de las Compras Industriales (NYSE:UPS) revela cómo la nueva generación de compradores está transformando el panorama de las compras industriales.

«El aumento de puestos de trabajo ocupados por millennials abre una nueva era que desafía las normas de la industria», asegura Abhijit Saha, vicepresidente de Marketing y Estrategia de UPS Europa. «Los clientes jóvenes y expertos en tecnología no solo quieren que los pedidos se entreguen con mayor rapidez, sino que también se ven influenciados por servicios adicionales y postventa. Los cambios vividos desde que realizamos por primera vez el estudio en Europa (2015) llegan hoy a un punto de inflexión. El modo de hacer negocios basado en la fuerza de ventas presencial da paso a las interacciones online».

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¿A qué niveles está cambiando la industria?

Demográficos

El 38% de las personas encuestadas este año fueron millennials, un 10% más que en 2017. Esta creciente generación de compradores es menos leal a la tradición; prefieren investigar a través de las redes sociales en lugar de ponerse en contacto con un comercial. Además, tiende a dar mayor importancia a cuestiones como la sostenibilidad y el servicio postventa; y no tanto a aspectos más tradicionales como la calidad y el precio.

Patrones de compra

Los compradores siguen tratando de reducir el gasto adquiriendo los productos directamente a los fabricantes o en marketplaces. En el caso de los millennials, los marketplaces, experimentan un incremento mayúsculo. Durante los últimos dos años, los distribuidores europeos registraron una disminución del 17% en la cuota de compra (hasta alcanzar el 29%) mientras que los fabricantes y los marketplaces han aumentado un 5% y un 19% respectivamente.

Suministro

El abastecimiento internacional está creciendo. Los compradores millennials dicen que obtienen casi la mitad de sus productos fuera de las fronteras nacionales. Los encuestados también están dispuestos a pagar más por un servicio transfronterizo con mayor rapidez: el 26% espera que los pedidos lleguen en dos días; mientras que el 81% dice que sus pedidos a veces requieren entrega en el mismo día.

Servicio postventa

La atención al cliente tras la venta sigue siendo un factor importante en los acuerdos comerciales. Aunque esta tendencia está creciendo en todas las generaciones de compradores y grupos de productos, los millennials tienen la necesidad de mejorar la experiencia del cliente. El 87% indica que es probable que cambien su negocio para lograr un mejor apoyo postventa entre los próximos tres y cinco años.

Para los fabricantes, los marketplaces y distribuidores, el mensaje es claro: la compra industrial en 2019 requiere un mayor análisis y personalización que en el pasado. Conocer al comprador (edad, antecedentes, preferencias online, etc.) ahora importa más y es probable que la tendencia se haga más fuerte a medida que un número mayor de jóvenes se unan al proceso de compra.

Dinámica de Compras Industriales 2019

El Estudio Dinámica de Compras Industriales 2019 se basa en más de 2.500 entrevistas con profesionales de compras globales de entre 22 y 70 años que compran piezas industriales, productos o suministros. La parte europea de la encuesta se llevó a cabo en cuatro grandes mercados europeos (Alemania, Francia, Italia y el Reino Unido), realizando comparaciones con Estados Unidos y China.

Para acceder al resumen ejecutivo del estudio UPS Dinámica de las Compras Industriales acceda al siguiente site: solutions.ups.com

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