Consejos para mantener vivo un negocio en época de Covid-19
14/05/2020
Mónica Mendoza, experta estrategia comercial, motivación, inteligencia emocional y ventas, ofrece varios consejos para incrementar las
ventas y captar clientes durante la desescalada.
|14.05.2020|
La situación inédita surgida a raíz del coronavirus está haciendo mella
en el tejido empresarial español. La
crisis sanitaria y económica obliga a empresas, pymes y autónomos a enfrentarse
día a día a nuevos desafíos y a desarrollar estrategias de negocio flexibles y eficientes.
Hacia la nueva normalidad
La falta de conocimiento ante el nuevo escenario genera muchas dudas
entre los empresarios: ¿he de cambiar mi propuesta de valor en el mercado? ¿Cómo
puedo llegar al cliente a partir de ahora? ¿Los cambios en la demanda
requerirán modificar la estrategia de precios? ¿Debo segmentar nuevamente al
consumidor y redefinir los canales de venta? ¿Habrá cambios en la regulación? ¿Qué
consecuencias tendrán los cambios en la cadena de suministro?
Para dar respuesta a estas y a otras muchas preguntas, Mónica Mendoza, experta nacional incluida en el libro TOP 100 Speakers, facilita algunas estrategias comerciales para ayudar a incrementar las ventas en tiempos de la Covid-19. Exponemos a continuación sus consejos:
Digitalizar el negocio
Si no es posible digitalizar
todos los procesos es esenciar transformar al menos una parte, ya que es la
única manera de sobrevivir en este nuevo contexto. Esto no significa tener un eCommerce,
sino cambiar la mentalidad y la cultura empresarial.
Poniendo al cliente en el centro, las compañías deben virar hacia aquellas acciones, tecnologías y estrategias que hagan uso de métodos digitales para ser más eficientes e incrementar su productividad. Es importante entender que ha surgido una nueva forma de relacionarse con los clientes: virtualmente. “Es una mentalidad que reinará sobre la cultura empresarial para que cada empleado, colaborador o gerente pueda pensar en modo digital”.
En
el caso de las pequeñas empresas, lo mejor es avanzar a pequeños pasos. Ver en qué
situación se encuentra la compañía, saber si está bien posicionada en Google,
si se cuenta con una plataforma de pago o qué fases del proceso de ventas se
pueden hacer vía Internet o por teléfono.
Según Mendoza, una de las
claves es realizar un plan comercial para el nuevo escenario en el que en la
prioridad ya no será generar ingresos sino subsistir. Dicho plan debería
elaborarse siguiendo estas pautas:
Qué productos y servicios van a ser prioritarios.
Qué canales se van a utilizar
Cuáles deben ser los mensajes
Cómo se va a comportar el cliente y qué ventajas
qué productos y servicios van a ser prioritarios, y qué ventajas competitivas nuevas van a ser diferenciales.
Internacionalización y nuevas alianzas
La entrada en nuevos mercados emergentes para encontrar nuevos clientes, partners o colaboradores será jun factor clave para el crecimiento de las empresas. Las alianzas también cobran especial protagonismo para llegar a otros mercados o crear nuevos productos tanto a nivel nacional como internacional.
Apostar por la omnicanalidad
En la sociedad actual, donde la oferta es cada vez más amplia y variada, los clientes se han vuelto más exigentes y se han convertido en usuarios omnicanal. Por tanto, ya no existen entornos on-line y off-line, sino que coexisten, se integran e interaccionan entre ellos. Por ello, será necesario hacer uso de diferentes canales para poder llegar al conjunto de clientes y así poder incrementar las ventas.
Liquidez y talento comercial
Los márgenes en las operaciones comerciales son de especial importancia. Sin embargo, durante esta época de crisis se prioriza tener capital circulante y pensar más en términos de caja que de rentabilidad. En lo que a talento comercial se refiere, es interesante activar medidas de fidelización y motivación de comerciales que han visto disminuir sus ingresos al reducir sus comisiones.
Espacios de confianza
El establecimiento ha de aportar seguridad al cliente. Este debe percibir que es un espacio de confianza, especialmente el sector textil ya que las prendas están en contacto con el cuerpo. Hay que establecer protocolos bien definidos para garantizar una compra segura.
Venta cruzada y fidelización
Hay que comunicarse con los
clientes a través de mensajes simples, reales y empáticos, dejando atrás los
promocionales. El objetivo es vender, por lo tanto hay que aprovechar la
oportunidad pero sin parecer oportunista. “Estamos especialmente sensibles y
los mensajes comerciales agresivos generan mucho rechazo”, añade Mendoza.
Enviar mails o utilizar las
redes sociales en torno a la marca es importante. Aunque se baje el ritmo, no
hay que perder presencia ni posicionamiento ante el público. Además, este es un
excelente momento para implementar un CRM o bien actualizar la BBDD. Conocer
bien el entorno digital también aportará conocimientos para captar nuevos leads
sobre los que trabajar.
Finalmente, Mónica Mendoza
recuerda que “para ejecutar estas acciones necesitamos claridad mental y no
dejarnos llevar por la ansiedad y el miedo”.
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