«El éxito no llega sólo por el producto»


GASPAR MACIÀ para LA VERDAD ELCHE Gregorio Tomás (54 años) es el ‘rey’ de las zapatillas de estar por casa. Ha logrado dignificar un producto modesto, dotarlo de calidad, diseño y prestigio, abrir un mercado donde no lo había y convertir a su marca, ‘Nordika’s’ en líder aventajado en España en este tipo de calzado. Nacido en Murcia pero ilicitano desde hace más de 45 años, este empresario ha hecho de la singularidad de su producto su mejor arma. Consciente de la importancia de la evolución, no ha dejado de introducir novedades y, desde hace poco, también cuenta con una gama de calzado cómodo para la calle. Asegura que producto, marca y empresa deben estar a la misma altura para lograr el éxito. Ahora, su objetivo, aparte de mantener las cualidades que distinguen a su firma, es crecer en los mercados internacionales, a los que comenzó a asomarse hace un par de años y que en este ejercicio se llevarán ya la mitad de su producción. Pregunta. ¿Cómo llegó al mundo del calzado? Respuesta. Empecé en una fábrica siendo aún niño, a los nueve años, y mientras trabajaba, iba por la noche a una academia. Aprendí mucho en la fábrica, porque hice todas las tareas del zapato. La que más me gustaba era la de cortador. Después, hice algún curso de vendedor y me convertí en representante. Tenía 18 años cuando salí por primera vez de viaje. También colaboraba en el diseño de muestrarios, algo que he seguido haciendo hasta ahora. P. ¿Y cuándo dio el salto a empresario? R. Fue casi por casualidad. Ocurrió que una de las fábricas que yo representaba cerró a comienzos de los 80. Allí iniciamos el producto por el que luego nos han conocido, las zapatillas de estar por casa de punto de lana. Tenía mucha fe en este artículo y al cerrar la empresa, hablé con el empresario y le pregunté si iba a continuar haciéndolo. Su respuesta fue: «Si tienes 10 millones de pesetas, lo hacemos entre los dos». Yo le respondí que si tuviera esa cantidad, lo fabricaría yo solo. P. Y así fue… R. En efecto, a partir de ahí empecé a desarrollar el producto y dio la casualidad de que cuando estaba preparando el muestrario para salir al mercado, me llamó el encargado general de aquella empresa, Gonzalo Juárez, para pedirme trabajo. Ni corto ni perezoso le dije que se viniese y le ofrecí integrarse como socio en la fábrica de calzado vulcanizado de niño que teníamos mi hermano y yo. Aceptó la propuesta y en enero del 83 empezamos a funcionar. Yo continué viajando algunos años más hasta que la fábrica me absorbió de tal forma que tuve que delegar los viajes en mi hijo y dedicarme de lleno a la empresa. P. ¿Compaginaba entonces el vulcanizado infantil con las nuevas zapatillas? R. Al principio sí, pero a mediados del 83 dejamos la fabricación de vulcanizado para niños. Veía poco futuro con este tipo de calzado. Hicimos el muestrario nuevo, salimos a vender y como los resultados cubrieron los objetivos, retiramos la bancada de vulcanizado y nos pudimos a fabricar las zapatillas de punto. En aquel muestrario inicial teníamos dos modelos, una zapatilla destalonada y otra cerrada por el talón, en varios dibujos. P. ¿La respuesta fue buena? R. Sí, la apuesta resultó bien. Los principios, como siempre, costaron un poco, pero tuvimos una respuesta inmediata de nuestra clientela. Creamos un producto distinto a todo lo que había en el mercado. En ese aspecto, fue bastante fácil, entramos en el mercado con buen pie. En pocos años conseguimos ser el número 1 en zapatillas, a mucha distancia del número 2. Nos convertimos en el el fabricante de zapatillas más imitado del mundo. P. ¿Por qué dice que les resultó fácil entrar en el mercado? R. Porque conseguimos un mercado nuevo. Desde el principio distribuimos siempre nuestros productos en comercios donde normalmente no se vendían zapatillas, sino zapatos y alguna zapatilla muy especial, como la de piel que se hace en Menorca. Al buscar una vía de distribución donde no se vendían zapatillas fue más fácil, aunque también chocamos con la dificultad de que la gente no conocía ese artículo y no sabía lo que iba a dar de sí. Pero vimos que sí había compradores, porque funcionó. Lo que no existía era este producto, y ése fue nuestro acierto. Aparte de crear un artículo, hemos hecho una marca y hemos ido evolucionando. Comenzamos con la típica zapatilla de punto y hoy tenemos otras gamas diferenciadas. P. Esa evolución, ¿ha sido por imperativo del mercado o por convencimiento? R. Fue una transformación hecha por iniciativa propia, sin necesidad de tener que hacerla. Pensamos que no íbamos a estar toda la vida con zapatillas de punto y aspirábamos a más. Fuimos creando líneas que pensábamos que el mercado estaba demandando y fuimos ampliando la gama. Así fue como hace un par de años surgió la línea de calzado cómodo de calle, para señora y caballero. P. ¿Cuál es la clave del éxito de su empresa? R. Está en un conjunto de cosas, que son las que hacen que una empresa funcione bien: el producto, la organización, el servicio, la seriedad, el marketing, la publicidad… Hoy la gente sabe que Nordika’s es una zapatilla buena, de casa, y que tenemos una línea de zapato de calle también cómoda y de calidad. Pero no se puede decir que el éxito venga sólo por el producto, sino por una serie de elementos que son los que hacen que una empresa triunfe. P. Pero el éxito conlleva sus problemas, como las imitaciones. R. Eso es bueno para nosotros, lo malo será el día que no nos imiten. Creo que las imitaciones nos hacen bastante bien, porque cuanto más nos imitan, más vendemos. Nordika’s se ha convertido en un genérico, la gente pide unas nordika@#¬s cuando llega a un comercio y está pidiendo unas zapatillas de estar por casa. Es como el que quiere un yogur y pide un danone. P. ¿Cómo surgió la marca? R. Cuando salimos al mercado, no era esa. Sucedió que cuando salí de viaje con el primer muestrario, estuve una semana y como las ventas habían ido bien, pensé en volver a registrar la marca. Fui a Alicante, a la oficina de patentes y marcas, y cuando la presenté, me dijeron que ya se la habían pedido esa misma mañana. Resulta que el fabricante con el que yo trabajé antes de montar la empresa, que cerró la suya, había visitado a unos clientes de Valencia después de ir yo, vio la marca que habíamos puesto, y para fastidiarnos –porque intentó fastidiarnos de ésa y de otras muchas maneras– se adelantó a registrarla. P. ¿Y qué sucedió? R. Volví a Elche y le conté a mis socios lo que había pasado. Nos sentamos en la mesa, pusimos una zapatilla sobre la mesa, empezamos a darle vueltas y les dije: «Esto, lo ideal sería ponerle nordika@#¬s». Se me ocurrió porque parece que nuestro producto venga de los países fríos, por aquello de que es de abrigo. O sea, que el que fue a fastidiarnos la marca anterior, no sabía el favor que nos estaba haciendo. P. La mayor parte de su producción actual va al mercado nacional. ¿Piensa mantenerse así o dará mayor importancia a la exportación? R. Ya lo estamos haciendo. En un par de años nos hemos metido en un 30% de exportación. En éste ejercicio podemos llegar a un 50% o más, y es posible que el próximo alcancemos el 70 u 80%. Tenemos que seguir manteniendo el mercado nacional, porque es muy importante para nosotros, pero también seguiremos creciendo en los mercados exteriores. Nuestro objetivo, sin querer ser demasiado alegres, es que a la vuelta de tres años, con las nuevas instalaciones que abriremos en el 2001 en el Parque Industrial, hayamos triplicado la producción y estemos exportando más del 90%. Aunque en el mercado nacional también seguimos creciendo, porque no hemos tocado techo aún. P. ¿Cómo ve el futuro del calzado en Elche? R. Si los empresarios se dedican a ser empresarios y toman conciencia para conseguir buenos productos, con calidad e imagen, el futuro es esperanzador. Se ha mejorado muchísimo. Hay fabricantes que no tienen nada que envidiar a los italianos, que han sido siempre la referencia. Creo que el futuro para el sector es bueno con esas premisas.Triplicar la producción con las nuevas instalacionesNordika’s produce alrededor de 450.000 pares anuales en sus instalaciones del polígono de Carrús, donde está desde 1988. Cuenta con 60 trabajadores. «Producimos todo en nuestras instalaciones –señala Gregorio Tomás–. Hemos intentado que nos trabajen otros fabricantes y no nos ha dado buen resultado. Nuestro producto es muy concreto, estamos en un segmento que no es ni el zapatillero ni el zapatero, al fabricante de zapatillas le resulta difícil hacerlo bien, y al de zapatos, también. Hemos llegado a la conclusión de que a nosotros lo que nos interesa es controlar nuestra producción». La empresa tiene previsto trasladarse en el 2001 a unas nuevas instalaciones en el Parque Industrial de Torrellano-Saladas, aunque mantendrá en producción las actuales. Ello permitirá triplicar la producción actual. Las exportaciones, que se sitúan en torno al 30% de la producción, se dirigen principalmente a Europa y Estados Unidos, y algo a Japón. La firma ilicitana fabrica una amplia variedad de artículos en sus dos gamas: zapatillas de casa para señora y caballero, y zapato cómodo de calle, también en señora y caballero. Fabrican alrededor de los 60 o 70 modelos. «Si hablamos de líneas de fabricación, tenemos 19 diferenciadas, entre las que están la de casa, para invierno y verano, y la de calle, para verano, aunque existe una línea de señora también de invierno, que llamamos Glove line, un zapato hecho para caminar mucho». Y para este año, ya tiene preparadas más novedades.